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产品、价格、营销、渠道四个角度解构一家企业具体商业行为(四)

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如何运用深度分销策略

这个策略对大部分人的意义在于:

第一,理解互联网也是有边界的。触达互联网20%的消费者边界之外的80%的市场,传统渠道模式虽然看上去笨拙,但却依然有效。你可以称之为“农村包围城市”。

第二,理解中国是一个复杂市场。在一、二线城市人尽皆知的东西,在三四线城市可能还是新鲜理念。所以,如果看不懂互联网,可以干脆反其道而行之,扎入三四线城市,寻发展。

互联网时代深度分销的意义:

虽然今天有20%的消费者习惯网上购物,而且越来越多,但毛细血管里依然有80%的消费者,习惯线下购物。收集这些流量,是深度分销的现实意义。

底薪+奖金+佣金之外,还要加上一个行为指标

在底薪+奖金+佣金激励制度下,销售人员可能只在乎短期利益,会为了佣金和奖金,欺骗式销售,严重影响客户满意度,给企业造成长远伤害。

于是,在这三者之外,很多机构又加上了一些行为指标,比如用新客户相对于老客户的比率,衡量是否不断扩大到新市场;用利润指标,衡量是否大出血式销售;用客户满意度,衡量是否只在乎短期利益;用销售人员流失率,衡量团队是否可持续经营。

底薪,加奖金,加佣金,再加行为指标。你现在可能已经明白激励销售,不是“兄弟们,跟我上”这么简单。只有适合当下的,科学的激励制度,才能把你的销售团队变成虎狼之师,但又不会误伤自己。

认识全渠道营销

全渠道营销,就是通过重新组合信息流、资金流、物流的方式,把一切和消费者的触点,发展为渠道,有机统一的经营。今天介绍了两种线上与线下结合的全渠道营销方式:会员店和体验店。会员店,是从线上获得客户,反哺线下;体验店是从线下获得客户,反哺线上。

认识社区商务

社区商务,就是在移动互联网时代,用距离上的“近”,来对抗物流上的“快”的一种商业模式。简单来说,从5公里的商圈,到1公里的社区,到100米的小区,到零距离的家庭,离消费者越近,越有竞争优势。

线下商业不会被替代。互联网在用信息对称加上高效物流的方式不断向零距离进攻,而线下商业在用更好的体验,死守最后一公里,并不断突围。真正的零距离,是渠道的终极竞争。

使用反向定制的几个建议

第一,反向定制的前提,是模块化。在3D打印之前,完全的定制,是无法工业化的。所以,所谓的定制,主要是基于对产品的模块化分解。你的产品,可以模块化吗?

第二,反向定制的技术,是柔性化。所谓柔性化,就是通过改造生产线,能够实现小批次,最好是单件的生产,能够缩短生产周期,比如7天,甚至1天。小批次,短周期的柔性化,是反向定制的技术基础。

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