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谈判能力

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认识定位调整偏见

定位调整偏见,是一种谈判技巧。利用先入为主的定位效应,把价格谈判、或者条件谈判,直接锚定在对方的底线附近,然后拉锯,它是一种在信息不对称、利益不一致的谈判中,争取自己最大利益的方法。

具体有三个步骤:第一,争取先开价;第二,越极端越好;第三,留还价余地。

美国前国务卿基辛格说:

开价的技巧,在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点,你越漫天要价,那么对方越是有可能把你“真正”的要价看作是让步。


认识权力有限策略

权力有限策略,就是通过设定一个真实,甚至虚构的“不露面的人”,限制自己谈判的权力,从而给予自己在关键问题上,外表柔软,内心坚定地说“不”的能力,让对方大伤脑筋,做出最大可能的让步。

运用“权力有限策略”有四种方法:第一,金额的限制;第二,条件的限制;第三,程序的限制;第四,法律的限制。


认识谈判期限策略

谈判期限策略,就是充分利用“时间”对双方的不对等价值,获得谈判优势。如果延长谈判时间,对自己有利,就用“战略延迟”法;如果延长谈判时间,对对方有利,就利用“最后期限”法,倒转优劣势。


认识出其不意策略

“出其不意策略”,就是在商业谈判中,出其不意地打破对方的谈判逻辑,击穿对方的心理防线,令其立刻处于巨大的谈判劣势中。

具体的做法有三种:吃惊,撤退,转身就走。


认识双赢谈判

双赢谈判就是,这世界上并不是所有的谈判,最终都是你必须少拿一元,以使得我多拿一元的零和谈判。在很多场合,存在不损害他人的前提下,改善自己的、或者彼此的利益的双赢谈判。这样的谈判结果,又称“帕累托最优”,让双方的整体福利最大化。

具体的做法有:第一,做大增量;第二,互补存量。

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